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  中福在线
商场超市卖彩票 前景到底如何?

今年“最长黄金周”带来消费热,长假期间各地市各商场、超市虽未像景区一样人潮如海,但也是人来人往、熙熙攘攘。记者注意到,各大商超的火爆也让商超里的彩票销售点火了一把。

  大商场、大超市卖彩票,虽然还不是很普遍,但也不是什么新鲜事。而青岛在7月底有五家大型商场以竞标的方式,获得了中国福利彩票商场投注站的代销权,自从2010年中国沃尔玛开始引入自营福利彩票销售后,中国的彩票的销售在走进卖场的道路上又迈出了一步,同时也将中国商彩结合的话题再次提到产业的面前。几年来,各大商超的彩票销售得如何?彩票与商超结合的过程中还存在哪些问题?成为中国彩票销售社会化进程中需要关注的重点。

  商彩结合:有人称好有人保留

  几年前,国内已经有彩票销售进入大型商场、超级市场和大型终端卖的趋势,但大多局限在中等规模的便民超市。比如上海的联华便超线就有一些设有彩票销售,北京的物美便超线也在几年前开始了引进彩票销售。真正涉及自营销售彩票的超级市场和大型终端卖场并不多。

  国内的彩票销售在进入商场和大卖场上,目前呈现出两种不同结局。一种是如沃尔玛,主动张开双臂,全方位拥抱彩票,并且结合得还很不错,此外还有根据彩票销售特点,有选择性地在不同线上引入彩票销售并取得成绩的,如物美、华联等品牌;另一种就是虽然引入了,但是效果并不尽如人意的。如去年秋天曾在中彩网报道过的,在北京金宝街法宝超市出现了两台中国福利彩票刮刮乐售彩机,彩民可以用公交卡直接购买也可以现金购买。

  沃尔玛正面引入彩票的自营业务始于美国总部。从2009年开始,美国沃尔玛总部所在地阿肯色州沃尔玛店就出售该州彩票。此后,各地商场零售商纷纷效仿。沃尔玛中国北方区的高级公关经理张雪静介绍说:“沃尔玛引入福利彩票销售的原因有两个,一个是在沃尔玛,放在首位的是服务于顾客。之前我们接到很多顾客关于彩票的咨询,因此在2009年,我们开始研究在商场内设立彩票投注站,为顾客提供更好的一站式购物体验。另一方面,沃尔玛也是一个非常重视企业社会责任的公司,在保护环境、回馈社区、关爱儿童、支持教育及救助灾区等方面都有过投入。这与中国福利彩票‘扶老、助残、救孤、济困、赈灾’的宗旨不谋而合。我们希望通过与中国福利彩票的合作,凭借双方的力量,为中国福利事业添砖加瓦。在深圳福彩中心的帮助下,我们于2010年成功在深圳进行了试点。截止到目前,沃尔玛在广东、江西、福建、重庆、北京的17个城市75家商场设立了福利彩票站点。”

目前,沃尔玛采取了自营的模式来经营福利彩票项目,在实地操作中,沃尔玛也积累了不少经验,比如将福利彩票销售柜台设置在商场很容易就被顾客看见和找到的区域。另外,沃尔玛还投入了大量营销资源,包括彩页、吊旗、海报、店内广播等手段,对彩票项目的销售进行大力支持。张雪静表示,沃尔玛计划将在更多省市开售福利彩票,服务更多顾客,为公益事业做出更多贡献。

  记者也趁长假期间,对北京沃尔玛大望路店的彩票销售进行了调查。

  在沃尔玛大望路店收银台对面的醒目位置处,记者看到了位于洗手入口处右的福利彩票销售点——这几乎是一个所有进出本店购物的顾客都可以注意到的区域。销售点里张贴着双色球走势图、福利彩票刮刮乐的宣传告示。在销售点的左侧,还能看到一张书写着“沃尔玛也能买到彩票了”的广告,让人想起两年前福利彩票销售刚刚落脚国内沃尔玛超市时的情景。

 记者在超市里蹲守的三点到四点半这一个多小时的时间里,彩票销售点前面虽然绝对人数不多,但一直人流不断。不少消费者拎着大包小包从收银台走出来后,直接就走到彩票销售点前购买彩票。也有的人是拎着大小包东西,站在洗手入口处等待时,慢慢地到销售点前,好奇地观望、打听,最后也选择“来一注试试运气”。因为人流不断,销售员仅在接近四点的时候,捧着水杯出去打了一趟水。

  而在位于通州区繁华街区西门路口的华联商厦入口处服务台的彩票销售点,也经常被人群围住。据了解,这个点的彩票销售一直保持了不错的业绩,而且开展的时间也比较早。但“并非所有的华联下属超市或卖场都设有这样的点,因为不同的地方人流量不一样,没有办法都开。”

  而在记者跑过的双井、九棵树家乐福和果园物美这几个大卖场里,记者没有发现有任何彩票销售点。物美集团负责营销业务的副总经理种晓兵告诉记者,根据人流与收银的特点不同,物美较早地在便超店铺引入了彩票销售。“因为整个彩票的销售环节可以直接在收银台完成,加上便超的人流相对分散,允许消费者买完后停留并咨询对奖。”

恃人流现金流之利  商超优势依然巨大

  不久前,青岛有五家大型商场以竞标的方式,获得了中国福利彩票商场投注站的代销权。自从2010年中国沃尔玛开始引入自营福利彩票销售后,中国的彩票的销售在走进卖场的道路上又迈出了一步。

  谈及此次竞标的初衷,青岛福利彩票销售管理中心的宫智辉向记者介绍说:“扩大销售,多筹集公益金,是让彩票销售走进商城的初衷。”他认为商场的人流量大,符合彩票销售的基本需求。来自青岛福利彩票销售管理中心的负责人告诉记者,只要还有合作的空间与机会,符合市场的需求,那么这种商彩合作的方式就还要继续,因为“商场的优势对促进彩票销售筹集公益金是很有利的。”

  青岛福彩此举引起业界关注。有业内人士认为,在超级市场和大型终端卖场搞自营销售彩票有诸多优势:首先是具有大量的人流与现金流,出入其中的顾客往往手上有着足够支配的零散现金。同时由于国内的终端卖场往往地处黄金地段,是所在地段的商业中心区,非常有利于彩票的发行与销售。对中国的福利彩票而言,进入管理上乘、服务网点遍布的各类连锁超市,对推动公益事业也有着非常重要的意义。

  而商场和大卖场方面对于彩票销售的进入也是抱肯定态度的,物美种晓兵认为有很积极作用,“彩票进入物美的便超线后,等于在店里增加了一个商品,多了一项业务,没有占用太多空间,同时让顾客多有了一个娱乐的机会,从消费者的角度出发,我觉得彩票能让顾客在物美消费购物之余,多一个娱乐项目。”

  “中国特色”致商彩结合多曲折

  种晓兵认为物美暂时还没有在大卖场引进彩票销售主要原因有三个“不合适”:首先是大卖场的人流量比较大,一般每个收银台后面都排着五六个人,甚至更多,如果每个消费者在购买彩票后都咨询对奖的话,就会造成收银台前人员聚积;其次,大卖场里寸土寸金,在现有空间都觉得不够用的前提下,不太可能给彩票销售留下更多的空间,因此也不太适合开设专柜销售。如果勉强单设销售点,会因为彩票销售点内部空间有限,使得彩民们都集中在销售点外,占用大卖场的公共空间;第三是经营时间上存在不合适,彩票的销售时间与物美的营业时间不尽合拍,也影响了彩票销售进入物美大卖场领域。

  国内知名彩票专家程阳说,将中国的彩票推广与销售和超级市场、大型终端卖场相结合,并非是近几年才有的新生事物。深圳、桂林等许多南方城市多年前就已经在超市尝试过了彩票销售,但成绩并不如预期。当时,大众对彩票这个“新生事物”充满了陌生感,不知道怎么玩,也不知道如何兑奖,这种陌生感成为了当年商彩结合尝试夭折的原因。

  程阳说:“那时候,我们经常会遇上这样的玩家:他想买彩票,但是他却告诉我们的销售员,他不会选号。他们认为彩票的选号是有方法的,是需要计算的,于是就会在投注机前长时间咨询。”太多要咨询玩法的彩民聚集在投注点前,对超市、卖场维持正常的人流量不利,于是这种方法很快就被放弃了。”

  这些最早试水彩票销售的先行者们发现必需要有一个专门的场所来专门销售彩票。程阳坦言这个方式在全世界都是没有先例的,只有中国在做。“但是你必须做,因为当时彩票刚推出来,大家都觉得很陌生,不会玩,需要指导,这种方式有适合生存的空间,于是有了选号指南。”

  到了后来,这种方式形成了一个中国彩票销售的“标准配置”:要有一定的空间,除了能够销售彩票之外,还得配上开奖号码分布图,能让彩民坐下来观看选号指南、了解玩法。程阳说:“选号指南这类的东西其实很难提升中奖的机会,但是这种方式确实对促进彩票的销售有利,所以这种方式在中国的彩票推出初期被当成了一种主要的推广方式,但这种方式在国外是没有的、不可想象的。这种本来是过渡期的手段,到现在变成了前提、必备品,甚至你要加入进来搞彩票销售,你必需要有能够满足这个形式存在的环境。而在那些大卖场里,空间成本是很昂贵的,这个成本问题就直接卡住了彩票的销售网点进一步在这个载体上推广发展。可以说,因为中国独特的人文背景和我国国民的整体科学素养水平,产生了与其它国家不同的独特的彩票文化,并造就了当前中国彩票的销售模式。”

  商彩结合需要找对结合点

沃尔玛的张美静认为,多元化的渠道经营可能会是彩票销售未来发展的方向,包括线上和线下,“我们已经注意到,药店、加油站等其它连锁渠道已经开始销售福利彩票。我们相信福彩业务的进一步发展将有利于中国福利事业,并会加强福彩在顾客群中的知名度。我们也期待着在我们的商场服务更多顾客。”

  在沃尔玛超市,记者在与彩票销售员的聊天中得知,近几个月来,沃尔玛的彩票销售一直都还不错,销售从早上九点到晚上八点半,基本上只要有人买东西,就会有人过来看一看,其中六七成都会选择购买,试试运气。据了解,两年多来,这个销售点出过最大的大奖是一万多元的即开型彩票,“我们这儿基本上都是即开型,很少有人买双色球这种乐透型的,因为双色球要选号,彩民觉得在这里选号还是不太方便,主要以选择即开型的彩票为主。”

  而物美种晓兵也认为发展迅速的彩票行业是任何人都不能忽视的,“现在彩票的品种也越来越多,我相信在未来肯定会有适合在大卖场销售的品种:它玩法比较简单,一目了然,顾客对它也很熟悉,认知度比较高,买完就可以走开,不用停留在销售点详细咨询玩法、中奖信息。大卖场的商品都有相同的特点,就是顾客都很熟悉,不需要反复比较确认使用方式,因为大卖场的特点就是人流量大,顾客在其中停留的时间一般不会太长。如果未来条件允许的话,物美也会积极考虑的。”

 


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